La tarification des biens et des services peut être difficile. Vous devez évaluer le coût réel de votre produit, la valeur que le client y attache, la manière dont vous positionnez votre entreprise et la position de vos concurrents. C'est quelque chose qui a fait l'objet de nombreuses recherches, analyses et délibérations. Après tout, ce prix pourrait affecter considérablement vos résultats financiers.
Négocier ou troquer une remise est monnaie courante dans certains secteurs et cultures, et quelle que soit la qualité de votre proposition de valeur, il y aura toujours quelqu'un à la recherche d'un accord. Alors, que devez-vous faire lorsque votre client demande une remise ?
Entraînez votre équipe
Il peut être tentant de proposer à peu près n'importe quoi aux clients pour conclure une transaction, surtout si vous ne comprenez pas ses implications pour l'entreprise. C'est pourquoi il est essentiel de former vos employés à gérer les demandes de rabais.
Les clients ne veulent pas entendre que vos employés n'ont pas le pouvoir d'accorder des réductions ; ils demanderont simplement à parler au responsable. Pour éviter cela, fournissez au personnel des paramètres dans lesquels il peut être flexible sur les prix ou regrouper des produits. Donnez-leur la confiance nécessaire pour mener leurs propres négociations.
De même, former votre personnel sur la proposition de valeur de vos produits et de votre entreprise est essentiel. Apprenez-leur d’autres façons de conclure l’affaire. Bien que la plupart des gens ne sont pas à l'aise de demander une remise, soyez prêts à ce que la situation se présente à un moment donné.
Découvrez pourquoi ils veulent la réduction
Les gens recherchent toujours des moyens d’économiser de l’argent. Mais ce n’est pas la seule raison pour laquelle les gens demandent des réductions.
Si un client demande une remise, formez votre équipe commerciale à lui demander pourquoi le tarif de votre entreprise ne semble pas approprié. S'ils disent que votre produit est cher, demandez-leur à quoi ils le comparent. Peut-être l'ont-ils vu à un prix inférieur ailleurs. S'ils comparent votre entreprise à un concurrent proposant des prix moins chers, expliquez les avantages de travailler avec votre entreprise. Quelle que soit la raison pour laquelle ils demandent une remise, il est essentiel de comprendre pourquoi ils le font.
Voici encore plus façons de répondre lorsqu'un client demande une remise.
Ajouter ou supprimer une valeur pour justifier une remise
Il existe deux stratégies pour protéger vos prix tout en offrant des réductions :
- Ajouter de la valeur - Par exemple, si un service coûte 1,200 200 $ et que le client souhaite bénéficier d’une remise de 200 $, ajoutez un autre service d’une valeur de XNUMX $ pour le conserver au prix d’origine. Alternativement, si un client demande un tarif horaire réduit, demandez un engagement d'un certain nombre d'heures.
- Supprimer la valeur – Par exemple, si vous vendez un abonnement annuel d'une valeur de 1,200 1,000 $ mais que le client le souhaite pour XNUMX XNUMX $, proposez-lui de le lui offrir à ce prix, mais seulement pour dix mois.
Créer une stratégie de vente
La clé est de ne pas se vendre à découvert. Fixez un prix équitable, connaissez vos limites et respectez-les. Il y a toujours un risque de perdre une vente en ne livrant pas exactement ce que veut le client. Mais si vous avez fixé le prix de votre produit ou service pour refléter sa vraie valeur, cette situation sera rare. Le plus souvent, ils accepteront de toute façon d’acheter votre produit ou service à son prix d’origine.
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