La tarification de vos produits et services n'est pas une tâche facile. Vous devez évaluer le coût réel d'un produit, la valeur que le client attache au produit, la façon dont vous positionnez votre entreprise et où se positionnent vos concurrents. C'est quelque chose qui est recherché, analysé et délibéré. Après tout, ce prix pourrait avoir un effet important sur votre résultat net.
La négociation ou le troc pour une remise est monnaie courante dans certaines industries et cultures, et quelle que soit la valeur de votre proposition de valeur, il y aura toujours quelqu'un à la recherche d'un accord.
Alors, que se passe-t-il lorsque votre client demande une réduction?
Entraînez votre équipe
Lorsque vous vous concentrez sur la vente, il peut être tentant de donner quelque chose au client pour conclure la transaction, surtout si vous ne comprenez pas les implications pour l'entreprise. Offrez à vos employés une formation sur la façon de traiter les demandes de rabais. Les clients ne veulent pas entendre que votre employé n'a pas le pouvoir d'accorder une réduction, ils demanderont simplement à parler au directeur.
Fournissez à votre personnel des paramètres dans lesquels ils peuvent être flexibles avec le prix ou regrouper les produits. Donnez-leur la confiance nécessaire pour mener leurs propres négociations. Mais il est également important de former votre personnel à la proposition de valeur de vos produits et de votre entreprise. Apprenez-leur d'autres façons de conclure l'affaire.
La vérité est que la plupart des gens ne sont pas à l'aise de demander une réduction, alors ne leur facilitez pas la tâche.
Découvrez pourquoi ils veulent la réduction
Les gens cherchent toujours à économiser de l'argent. Mais économiser de l'argent n'est pas la seule raison pour laquelle les gens demandent des rabais. Bien qu'ils puissent dire que c'est cher, vous pouvez leur demander ce qu'ils comparent aussi, c'est peut-être qu'ils l'ont vu à un prix inférieur ailleurs.
Si un client demande une réduction, formez votre équipe de vente pour lui demander pourquoi le tarif de votre entreprise ne semble pas approprié. La plupart du temps, elle dira quelque chose comme «Cela semble cher», ce à quoi votre équipe de vente devrait répondre, «Intéressant. À quoi le comparez-vous? ». S'ils comparent votre entreprise à un concurrent, et en supposant que votre concurrent est vraiment moins cher, expliquez pourquoi l'avantage de travailler avec votre entreprise vaut plus pour eux que l'avantage de travailler avec votre concurrent. Quelle que soit la raison pour laquelle le client demande une réduction, il est essentiel que vous compreniez pourquoi elle le fait.
Ajouter ou supprimer une valeur pour justifier une remise
Il existe deux stratégies pour protéger vos prix tout en offrant un rabais.
Le premier est d'ajouter de la valeur. Par exemple, si un service coûte 1,200 200 $ et que le client souhaite une remise de 200 $, ajoutez un autre service d'une valeur de 1,200 $ et maintenez le prix global à XNUMX XNUMX $. Sinon, si un client demande un tarif horaire réduit, demandez un engagement de X heures.
La seconde consiste à supprimer la valeur. Par exemple, si vous vendez un abonnement annuel d'une valeur de 1,200 1,000 $, mais que le client le souhaite pour 10 XNUMX $, offrez-lui de le lui donner à ce prix, mais pour seulement XNUMX mois. Ou s'ils recherchent une publicité pleine page, honorer leur prix mais pour les deux tiers d'une page publicitaire.
Créer une stratégie de vente
La clé est de ne pas se vendre à découvert. Fixez un prix juste, connaissez les limites auxquelles vous êtes prêt à monter ou descendre et tenez-vous-en à vos armes. Bien sûr, il y a un risque que vous perdiez une vente en ne donnant pas au client exactement ce qu'il veut, mais en supposant que le prix de votre produit ou service reflète vraiment sa valeur, cette situation sera rare, et le plus souvent, ils accepteront de toute façon d'acheter à votre prix d'origine.
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Quel que soit le stade de l'entreprise ou le problème auquel vous êtes confronté, Small Business BC offre une gamme de séminaires et séances consultatives individuelles pour convenir à toute entreprise.
