«Vous voyagez à l'étranger pour affaires. Vous discutez. Vous vous serrez la main. Ensuite, vous rentrez chez vous et vous vous occupez. Vous devez faire un suivi. » M. Sukesh Kumar, associé et chef national de la pratique en Inde au Canada chez KPMG LLP

Les voyages d'affaires internationaux sont un excellent moyen d'étudier de nouveaux marchés et opportunités, mais si vous ne faites pas de suivi avec vos contacts à votre retour chez vous, vous perdrez tout votre temps, votre énergie et votre argent. Peu importe le salon auquel vous avez assisté ou le discours du ministre auquel vous avez assisté.

J'espère qu'avant de partir en voyage, vous avez identifié des objectifs clairs et mesurables pour évaluer votre succès.

Il est probable que l'un de ces objectifs était de rencontrer X nouveaux clients potentiels. Et même s'il est formidable que vous ayez collecté toutes ces cartes de visite pour atteindre cet objectif, à moins que vous ne poursuiviez et développiez la relation, il est peu probable que les bons de commande arrivent d'eux-mêmes.

Vous ne scellerez jamais l'affaire si vous ne faites pas de suivi

Les rapports et le suivi post-événement sont essentiels à la réussite de votre développement commercial.

A étude de 2010 a constaté que si 98 pour cent des exposants collectent des pistes de vente lors de salons professionnels, moins de 70 pour cent ont mis en place un plan formel pour s'assurer que ces pistes sont suivies. Même les exposants qui font le suivi de leurs prospects, seulement 47% suivent les prospects pour s'assurer qu'ils convertissent. Avec si peu de suivi de ces pistes, cela vous offre une énorme opportunité de capturer l'esprit de ceux que vous avez contactés avec une concurrence limitée. Mais ce n'est pas la seule raison de faire un suivi:

• Obtenez ce que vous avez payé. Le coût d'un voyage de vente ne se mesure pas seulement en billets d'avion, en factures d'hôtel et en repas. C'est aussi le temps que vous passez loin de votre entreprise.
• Construisez votre réseau. Même si les cartes de visite que vous avez collectées ne deviennent pas immédiatement des clients, il est bon d'établir la présence de votre entreprise dans les cercles de l'industrie et de rester pertinente. Vous ne savez jamais quand et où une opportunité se présentera.
• Professionnalisme. Votre remarque de clôture était plus susceptible d'indiquer au contact que vous enverrez un e-mail contenant plus d'informations sur votre nouveau produit. Alors assurez-vous de le faire. Le respect est important quel que soit le pays avec lequel vous travaillez, il est donc important de tenir parole.

3 façons de suivre vos prospects

À une époque où la gestion automatisée des prospects est devenue la norme, il se peut que le simple fait de faire exploser tous vos prospects avec le même e-mail fatigué, instantanément à votre retour, ne donne pas les meilleurs résultats. Alors, qu'est-ce qui fait un suivi parfait?

1. Écrivez des notes. La plupart des cartes de visite comportent au moins un espace vide au dos. Utilise le. Écrivez simplement la date et l'événement auxquels vous avez rencontré le contact, ainsi que toutes les promesses que vous avez faites pour un suivi ou des remarques marquantes dans votre conversation. Si vous hébergez un stand de salon, allez plus loin et utilisez un cahier pour inclure des informations plus spécifiques sur votre discussion, leurs besoins et l'étape suivante.
2. Spécifiez votre appel à l'action. Lorsque vous contactez le responsable, utilisez les informations que vous avez obtenues à son sujet, en particulier dans la ligne d'objet, pour attirer son attention. Rendez votre clôture spécifique et un moyen tangible pour le lead de travailler avec votre entreprise. Les e-mails de suivi sont l'exception à la plupart des règles marketing consistant à n'avoir qu'un seul appel à l'action. S'il existe plusieurs façons d'impliquer votre entreprise, informez-en le responsable. Mais ne deviens pas trop fou.
3. Gardez la mémoire vivante. Connectez-vous avec vos prospects sur LinkedIn et suivez leur entreprise. Utilisez la fonction LinkedIn «comment vous vous êtes rencontrés» pour vous rappeler où vous vous êtes rencontrés et qui vous a présenté. Cela aidera votre responsable à se souvenir de qui vous êtes et de vos antécédents et offrira une opportunité d'engagement continu.

Quand faire un suivi

Dans toutes les activités de suivi, le calendrier est essentiel. Ne laissez pas une perspective chaude devenir une piste froide parce que trop de temps s'est écoulé avant que vous ayez pris contact. Les responsables des salons locaux doivent être contactés un à trois jours après l'événement. Les prospects pour les salons internationaux peuvent être un peu plus indulgents, mais prenez contact dans les sept à dix jours suivant votre voyage.

Cependant, le suivi peut prendre du temps. Alors, donnez la priorité à vos prospects en termes d'opportunités et parcourez vos prospects.

Même si vous perdez une carte et devez jouer au détective, ou si vous trouvez une carte coincée dans une poche rarement utilisée sans notes. Envoyez une note et connectez-vous. Vous ne savez jamais où cela peut mener.

N'oubliez pas, quel que soit le nombre d'abonnés Twitter ou la part de LinkedIn all-star que votre profil justifie, tout disparaît si vous ne tenez pas parole. Alors faites un suivi!