2 tactiques éprouvées pour booster vos résultats

À un moment donné, la plupart des propriétaires de petites entreprises tombent dans le piège du «tout revenu est un bon revenu». Mais une croissance incontrôlée des revenus peut en fait entraîner une diminution des bénéfices nets.

Ces deux tactiques éprouvées vous aideront à augmenter vos résultats rapidement et en toute sécurité en vous concentrant sur des revenus rentables pour développer votre entreprise.

1. Optimisez vos stratégies de tarification, en toute sécurité et avec intégrité pour augmenter votre résultat net de 25 à 60%:

La plupart d'entre nous ont admis qu'il existe certaines «règles» de tarification dans notre industrie alors qu'en réalité, le prix n'est rien d'autre que le reflet de la valeur perçue. Lorsque nous nous permettons d'être regroupés avec le reste, nous nous concentrons sur le prix. C'est à ce moment que nous recourons à la réduction pour égaler ou vaincre les menaces de la concurrence.

Une simple baisse de 1% des prix entraîne généralement une baisse de 16% de la rentabilité. Ces cinq étapes se concentrent sur la valeur et génèrent des revenus rentables dans un large éventail de possibilités:

  • Augmentez les prix moins visibles. Quels sont les "prix moins visibles?" Eh bien, connaissez-vous la différence entre les frais de bagages supplémentaires d'une compagnie aérienne à l'autre ou le prix des services Internet dans les différentes grandes chaînes hôtelières? La plupart des entreprises proposent une gamme de prix moins visibles. Faites un remue-méninges et augmentez chacun d'eux de 5%.
  • Prix ​​des services à valeur ajoutée. Demandez à vos clients comment vous pouvez élargir votre offre pour répondre à leurs besoins, puis facturer plus pour quelque chose qu'ils ne veulent pas faire eux-mêmes. Les légumes pré-coupés et prélavés en sont un bon exemple. Si des services sans frais mais à valeur ajoutée se sont glissés dans votre modèle commercial au fil du temps, regroupez-les dans un service premium payant et faites-en la norme pour tous les nouveaux clients.
  • Justifiez une prime de prix en économisant du temps ou de l'argent. Considérez le coût de possession par rapport au prix d'achat initial. Votre produit pourrait-il gagner du temps ou des efforts en étant expédié ou emballé différemment? Votre produit pourrait-il économiser de l'argent avec un temps moyen de défaillance plus long? Par exemple, les imprimantes bon marché qui finissent par utiliser beaucoup de toner peuvent avoir un prix d'achat bas mais un coût de possession élevé. Les clients peuvent payer une prime s'ils savent que l'encre sera moins chère à remplacer.
  • Dé-marchandisez votre tarification en résolvant un problème réel. Examinez la situation dans son ensemble de ce que votre client essaie réellement d'accomplir à la suite de l'utilisation de votre produit. Demandez-leur ce qui les rend fous, puis résolvez ce problème. N'oubliez pas que les clients veulent le trou, pas la perceuse.
  • Justifiez une augmentation de prix en apportant la tranquillité d'esprit. Le côté émotionnel du cerveau est souvent le décideur. Les faits et les chiffres ne servent qu'à étayer la décision. Assurez-vous que vos produits ou services ont une valeur émotionnelle pour vos clients. Êtes-vous moins risqué? Plus digne de confiance? Offrez-vous des niveaux de service plus élevés? Avez-vous un facteur «cool»? Êtes-vous plus facile à faire des affaires?

2. Réduisez les coûts commerciaux de 15 à 25% en réussissant du premier coup, pour des résultats nets:

Parfois, nos revenus ne se transforment pas en profit que nous attendons à la suite de blessures auto-infligées.

Faits rapides:

  • 80% des problèmes de service sont causés par seulement cinq catégories de plaintes
  • 97% du temps de service d'une entreprise est généralement consacré à répondre à la plainte plutôt qu'à la régler.
  • 70% des appels vers les lignes de service client sont dus aux propres défaillances de l'entreprise, et non à des demandes clients déraisonnables.

Votre entreprise peut être en mesure de réduire ses coûts de service jusqu'à 25% et peut souvent supporter un prix de 8% plus élevé que ses concurrents, simplement en éliminant les pannes courantes. Vous pouvez suivre trois étapes simples pour réduire les coûts de service de votre entreprise:

  • Horaire du personnel de première ligne (même si ce n'est que vous) pour passer une journée par semaine à identifier où votre échec en tant qu'entreprise entraîne des demandes d'assistance et de service de la part des clients et du personnel.
  • Rechercher les commentaires des clients et du personnel impliqués à chaque étape pour identifier les obstacles, les solutions de contournement lourdes, les systèmes inefficaces et les informations manquantes.
  • Résoudre les problèmes pour de bon au niveau des causes profondes en demandant à plusieurs reprises «pourquoi cela se produit-il?» jusqu'à ce que la cause première soit identifiée.

Attaquez-vous à chacune de ces tactiques avec diligence au cours des trois prochains mois et vous verrez un formidable coup de pouce à vos résultats.

Article original publié dans Business in Vancouver du 18 au 24 octobre 2011; numéro 1147