La tarification de vos produits et services est l'une des décisions les plus importantes que prennent les propriétaires d'entreprise. Malheureusement, il existe peu d'informations sur la façon de fixer les prix, autres que les stratégies de tarification basées sur les coûts. Bien que le coût soit important, ce n'est pas le seul facteur pour déterminer le prix de vente ultime.

Pour comprendre les stratégies de tarification, commencez par le concept le plus important:

Le prix est toujours comparatif, jamais absolu.

Afin de se faire une opinion sur vos prix, vos clients compareront vos prix à quelque chose. Parfois, il s'agit d'une comparaison directe avec un concurrent. Parfois, c'est avec des alternatives que vous proposez ou avec un prix antérieur que vous avez facturé. Parfois, cela se rapporte à un certain niveau d'accessibilité ou même à une fausse idée de ce que devrait être le prix, mais en tout état de cause, trop cher ou trop peu coûteux est comparatif.

Dans un restaurant, les gens ont tendance à commander à partir des points de prix centraux du menu. Il est étonnant de voir à quelle fréquence le prix modal (le prix le plus couramment commandé) est très proche du prix médian. La comparaison déplace le client vers un prix central - ni trop cher ni trop bon marché. La carte des vins est une tout autre affaire. Ensuite, le prix modal du vin est la deuxième bouteille la moins chère de la carte des vins.

Prix ​​et besoin de contrôle

Le contrôle est l'un des besoins psychologiques les plus importants. La nécessité de contrôler notre situation et notre environnement est couramment utilisée Remarque voix passive dans le marketing. Pensez au vieux slogan «Ayez votre chemin chez Burger King». En offrant au client un choix de prix, vous donnez au client le contrôle. Ce principe de tarification est appelé doublure de prix.

En donnant au client trois niveaux de prix représentant bon, meilleur ou meilleur, le client aura tendance à se diriger vers le prix central, à moins que vous ne déplaciez le prix moyen. En déplaçant le prix moyen, vous pouvez affecter le comportement d'achat du client. Bon peut sembler meilleur ou meilleur peut sembler meilleur selon l'endroit où vous avez centré le prix moyen.

Les ventes et les remises font appel à cette notion de comparaison de prix. Par exemple, si vous offrez un rabais de 25% sur le prix régulier, vous créez une fausse idée du choix de prix, en suggérant combien un produit devrait coûter et en démontrant à quel point il coûte vraiment peu.

Ancrages de prix et publicités de marketing direct

Mise en situation : Vous pourriez vous attendre à payer 99.99 $… mais:
Ce n'est pas 99.99 $
Ce n'est pas 89.99 $
C'est seulement 79.99 $

Nous appelons le premier numéro offert l'ancre. Il définit une attente dans l'esprit des clients. Dans une étude de Drazen Prelec et Dan Ariely en 2006, les participants ont été invités à écrire les deux derniers chiffres de leur numéro de sécurité sociale dans le coin supérieur droit de la page. Ils ont ensuite répondu à une série de questions sur le prix. Les étudiants qui avaient écrit des nombres entre 50 et 99 avaient des attentes de prix plus élevées que ceux qui avaient écrit des nombres entre 00 et 49. Le premier nombre écrit a ancré leur réflexion.

Alors demandez-vous, pouvez-vous offrir le choix à vos clients? En marketing, ce choix est offert à travers votre mix produit - - en vente, il peut être fait à l'aide de votre présentation de vente. Par exemple, un courtier hypothécaire peut ne pas affecter les taux d'intérêt, mais peut montrer aux clients différents taux et les différentes options de paiement.

N'oubliez pas que si vous n'offrez pas le choix à vos clients, ils chercheront à trouver un prix comparatif ailleurs. En créant un prix dans le cadre d'un prix, vous pouvez empêcher le client de «magasiner» car il a le sentiment d'avoir magasiné dans votre «magasin». Cela donne à votre client un sentiment de contrôle répondant à l'un des besoins les plus cruciaux de la psychologie client.

Pour en savoir plus

Pour en savoir plus sur les coûts et les prix ou les produits ou services, assistez au séminaire Tarification et coût de votre produit de Small Business BC, présenté par Bill Erichson, où il vous fera remettre en question vos hypothèses sur les prix, les coûts et comment ils s'intègrent dans vos stratégies commerciales.