En tant que consommateurs, nous sommes conditionnés à rechercher des offres, et lorsqu'une vente se produit, nous sautons dessus. En créant la rareté - un moyen de limiter la disponibilité d'un article à vendre - les propriétaires d'entreprise peuvent plus facilement encourager les acheteurs à faire un achat avant qu'une remise ne disparaisse ou qu'une date limite ne soit dépassée.

Cette stratégie fonctionne très bien si vous vendez des produits physiques. Mais si vous vendez des services - qu'il s'agisse de coaching, de conception Web, de photographie ou de rédaction - les remises peuvent être mortelles, et voici pourquoi.

1. Les gens commencent à s'y attendre

Supposons que vous exécutiez une campagne de publipostage ou d'e-mail offrant une réduction de 25% sur vos séances de photographie si les gens réservent avant une certaine date. Même après cette date, il y a de fortes chances que quelqu'un qui a manqué la date limite vous appelle et vous demande quand même la réduction. Parce que si vous étiez prêt à l'offrir alors… pourquoi pas maintenant?

La plupart des acheteurs ne comprennent pas que votre vente était destinée à remplir votre emploi du temps pendant une saison lente ou à stimuler les achats d'un nouveau forfait de services. Ils ne connaîtront pas la stratégie derrière votre vente. Alors ils s'attendront à ce que vous leur proposiez un marché, simplement parce que vous l'aviez fait dans le passé.

Bien que vous puissiez gérer ces demandes avec élégance, vous ne devriez pas avoir à les traiter du tout si vous pouvez éviter de réduire vos services.

2. Vous dévalorisez votre expertise

Si vous étiez prêt à travailler à des prix inférieurs avant, pourquoi pas maintenant? L'exécution d'offres à prix réduit conditionne les gens à demander un prix inférieur, tout en diminuant leur perception de la valeur de votre travail. Au lieu de considérer votre prix de vente comme une bonne affaire, ils verront votre prix régulier comme trop cher.

Il est également plus difficile de créer un sentiment d'urgence lorsque vous vendez des services. Dans de nombreux cas, les services que les gens achètent ne sont pas urgents - donc, si vous devenez connu pour offrir des rabais de temps en temps, les acheteurs attendent simplement que vous ayez une vente avant de faire un achat.

Mais pour la même raison, tout le monde ne profitera pas de votre vente lorsque vous l'exécuterez. S'ils ne sont pas pressés d'utiliser votre service, la vente ne les incite pas suffisamment à agir. Double coup dur. Vous faites moins de ventes, à un prix inférieur

3. Il est plus difficile d'augmenter les prix plus tard

Si vous proposez régulièrement des ventes à votre public et augmentez ensuite vos tarifs habituels, vous risquez de créer un écart trop important entre votre prix de vente et votre prix habituel. Les acheteurs auront du mal à comprendre pourquoi ils devraient payer vos nouveaux tarifs, alors que votre prix de vente est nettement inférieur.

De plus, en exécutant une vente, vous faites quelque chose appelé «l'ancrage des prix», ce qui signifie présenter un cadre permettant aux acheteurs de comparer les prix. S'ils voient un concurrent offrant un tarif régulier comparable à votre vente, ils choisiront votre concurrent - en supposant que vous ne leur ayez pas montré les avantages écrasants de travailler avec vous par rapport au gars en bas de la rue.

Quoi essayer à la place

Au lieu d'offrir une réduction, vous pouvez offrir une valeur supplémentaire pour une durée limitée - peut-être un livre électronique gratuit, une inscription à un cours ou un bonus d'un fournisseur de services complémentaires. Soyez créatif, mais assurez-vous d'ajouter une valeur significative à un coût minime à votre propre entreprise. Ce type d'incitation est beaucoup plus susceptible d'attirer les types de clients avec lesquels vous souhaitez travailler et vous aide également à créer une entreprise plus rentable.

En savoir plus

Veut en savoir plus? Profiter de Large sélection de séminaires de Small Business BC pour les entrepreneurs et les propriétaires de petites et moyennes entreprises. Les places sont limitées, alors ne manquez pas votre chance de vous inscrire aujourd'hui.

De plus, n'oubliez pas que vous pouvez rencontrer un expert en tête-à-tête pour obtenir des informations spécifiques qui s'appliquent à votre entreprise en prenant rendez-vous avec Service Demandez à l'expert de Small Business BC maintenant.