Dans Ce que vous devez savoir avant de négocier votre bail, nous expliquons deux des cinq éléments essentiels d'une négociation de bail réussie, qui se produisent avant la négociation. Dans cet article, vous apprendrez les trois derniers éléments qui doivent se produire lors de la négociation proprement dite.

Créer une expérience positive lors des négociations

Créer une expérience positive pour vous et le propriétaire, ou son agent, est important pour plusieurs raisons. Psychologiquement, les gens se souviennent des événements et des sentiments plus longtemps qu'ils ne se souviennent des faits et des chiffres. Il en va de même pour la négociation. Le propriétaire et vous-même vous souviendrez de ce que vous avez pensé de la négociation longtemps après avoir oublié les détails financiers.

Une relation à long terme

Pourquoi est-il important de créer un environnement de négociation positif? Il y a quelques raisons. Vous travaillerez avec votre propriétaire pendant une longue période: cinq à vingt ans, voire plus. Si vous avez besoin de quelque chose de votre propriétaire pendant cette période, vous voulez qu'il soit ouvert et disposé à travailler avec vous. Une expérience de négociation positive aide.

Ouvrir la voie à des renouvellements de baux réussis

Votre première négociation de bail avec un bailleur met non seulement en place la relation pendant ce bail, mais impacte également les négociations de vos futurs renouvellements. Un propriétaire qui a eu une expérience négative est plus susceptible d'être difficile à négocier avec au moment du renouvellement.

De même, si vous êtes en désaccord avec le propriétaire lors de la négociation, il sera plus susceptible de creuser les talons et de rendre plus difficile l'obtention des concessions du bail que vous souhaitez.

Une expérience positive ne signifie pas que vous abandonnez vos aspirations ou vos critères pour faire plaisir à quelqu'un. L'expérience est encadrée par la manière dont la négociation se déroule.

L'art du compromis

Contrairement à la croyance populaire, il n'existe pas de résultat WIN - WIN dans une négociation. Les deux parties devront renoncer à certaines choses afin d'achever le bail. Une fois que le propriétaire et le locataire se sont engagés à conclure un bail, mentalement, un accord ne sera conclu que lorsque chaque partie sentira qu'elle peut accepter le montant du risque et l'échange de valeur dans la transaction. C'est une acceptation d'une position moindre pour les deux côtés plutôt qu'une victoire pour les deux.

Une véritable négociation gagnant / gagnant se produit lorsque les deux parties se sentent satisfaites de la façon dont la négociation s'est déroulée. Donc, le gagnant / gagnant n'est pas vraiment le résultat, le gagnant / gagnant se produit pendant la négociation. C'est l'expérience et non le résultat.

Comprendre le trading de valeur en négociation

Le prochain élément essentiel d'une négociation réussie est l'échange de valeur. Dans sa forme la plus simple, la valeur échangée est l'espace que vous obtenez en échange de votre loyer. Mais il s'agit également de valoriser l'espace plus que l'argent que vous payez.

Comme indiqué ci-dessus, il existe différents types de valeur qui peuvent être échangés au cours du processus de négociation. Voici trois stratégies à utiliser.

• Quiproquo. C'est une phrase latine qui signifie à peu près que vous obtenez quelque chose si j'obtiens quelque chose. Si le propriétaire veut quelque chose, vous devez toujours demander quelque chose en échange.
• Alternatives. C'est là que vous contrer la position du propriétaire avec une solution alternative. Par exemple: le propriétaire dit que le loyer est de 30 $ par pied carré et vous proposez une alternative de 25 $ par pied carré. Offrir une alternative au comptoir est l'un des outils de négociation les plus importants que vous puissiez utiliser. Cependant, il est important de toujours savoir quelles alternatives vous pouvez proposer et dans quelle mesure. Plusieurs fois, les propriétaires d'entreprise suggèrent trop peu ou trop. Revenant à notre exemple, si le locataire contrebalançait un loyer de 30 $ avec 10 $, le propriétaire percevra le locataire comme un locataire non crédible pour sa propriété compte tenu de la disparité des positions. Inversement, contrer à 28 $ peut laisser trop peu de marge de négociation et d'argent sur la table.
• Cherchez des options. Ceci est différent de fournir une alternative car vous ne suggérez pas d'option. Votre travail consiste uniquement à suggérer que le propriétaire peut avoir une alternative à son poste d'origine et à lui demander ce que cela pourrait être. Cela vous donne un certain nombre d'avantages de négociation, car vous demandez au propriétaire de trouver une solution potentielle.

L'importance de l'effet de levier

Le dernier élément essentiel est l'effet de levier. La personne qui a le plus de poids a la position de négociation la plus forte.

C'est pourquoi vous devriez négocier sur plus d'un emplacement à la fois et pourquoi vous voulez continuer à renforcer votre valeur auprès du propriétaire tout au long du processus de négociation.

D'autres tactiques d'effet de levier consistent à examiner les domaines sursaturés par un type d'entreprise particulier et à proposer une alternative. Par exemple, s'il y a beaucoup d'entreprises de salon dans une zone, proposer de louer l'espace pour un café ou un restaurant. Le propriétaire voudra probablement diversifier un quartier, afin que ses locataires continuent de prospérer et de payer leur loyer.

Vous pouvez également examiner les domaines émergents et à venir, bien qu'il y ait un risque plus élevé pour votre entreprise, cela vous fournira également un excellent effet de levier. Les promoteurs et les propriétaires courtisent souvent leurs premiers locataires, car ils encouragent les autres à s'installer dans la région.

Pensez enfin au moment de votre location. Comme dans toute industrie, il y a des périodes de l'année lente pour la location de propriétés. Essayez de cibler ces périodes afin que vous ayez la possibilité pour le propriétaire de conclure une transaction ce trimestre.

Les cinq éléments essentiels d'une négociation de bail réussie

Vous connaissez maintenant les cinq éléments essentiels qui doivent être mis en place pour une négociation réussie.

• Établir un business plan solide et des prévisions de ventes
• Comprenez votre tolérance au risque

Ces deux éléments sont effectués par vous avant de négocier un bail, puis lors de la négociation, vous:

• Créez une expérience positive
• Utiliser la valeur pour conserver le pouvoir de négociation, et
• Utilisez avec précaution l'effet de levier