L'augmentation des revenus fait partie des trois principaux objectifs des propriétaires d'entreprise, et si la conversion de nouveaux prospects est un moyen facile de mesurer le retour sur investissement pour une mise en œuvre de vente, il existe souvent une poche de potentiel inexploitée plus importante chez les clients que l'entreprise sert déjà. La première étape pour accéder à ce potentiel est une revue de compte.

Réunions d'examen de compte

Une revue de compte est une réunion régulièrement programmée entre un fournisseur et un client pour passer en revue les performances et développer davantage la relation. Du côté du client, les participants incluent le décideur, l'acheteur et l'utilisateur du produit ou du service. Du côté des fournisseurs, le commercial assiste et peut amener le directeur des ventes, le président et / ou l'expert technique. La fréquence est moins importante que la cohérence. Pour certaines industries, les revues annuelles sont suffisantes, tandis que pour d'autres, les évaluations trimestrielles fonctionnent le mieux.

Les fournisseurs sans processus d'examen des comptes sont souvent surpris lorsqu'ils perdent des affaires et choqués lorsqu'ils découvrent que leurs concurrents approvisionnent également leur client. Les clients qui n'insistent pas pour des évaluations formelles avec leurs fournisseurs ont souvent du mal à fournir des commentaires et ont tendance à s'éloigner lorsqu'une nouvelle alternative potentiellement plus forte se présente.

Ce test, bien que non scientifique, indiquera si votre entreprise a des marges de progression.

Les 20% de vos clients les plus performants sont-ils: 

• Connaissez-vous votre gamme complète de produits et services?
• Un fournisseur unique de votre part et vous êtes convaincu qu'ils obtiennent un bon rapport qualité-prix?
• Fournir régulièrement des références et des références?

Si ce n'est pas le cas, il est temps de découvrir pourquoi.

Questions à poser à vos clients

1. Décrivez une excellente relation fournisseur. Personne n'aime être mis sur la sellette, alors si votre première question est: «Que pensez-vous de moi en tant que fournisseur?» vous mettrez votre client mal à l'aise et aurez moins de chances d'obtenir une réponse honnête. Au lieu de cela, ouvrez en posant des questions sur leur fournisseur idéal. Ils vont probablement se détendre et fournir quelques points clés à considérer pour votre offre.> / Br> S'ils donnent des réponses génériques telles que «J'aime une bonne communication» ou «Je veux les prix les plus bas», demandez-leur de penser à leur fournisseur préféré et faites ressortir ce qui est si grand. Des questions telles que «À quelle vitesse répondent-ils», «Est-ce qu'ils téléphonent ou envoient des e-mails?» et "Comment les problèmes ont-ils été traités?" vous aidera à obtenir les informations que vous recherchez.
2. Parlez-moi d'une relation fournisseur qui ne fonctionne pas. Il est tout aussi important que de savoir ce que les fournisseurs font correctement est de savoir où ils laissent tomber leurs clients. Encore une fois, vous voulez les mettre à l'aise en leur posant des questions sur leurs relations en général, et non sur leur relation avec vous en particulier. Cependant, si un client commence à parler de votre offre, vous devez l'écouter et lui permettre de s'exprimer. N'oubliez pas que vous voulez ces commentaires afin d'améliorer la relation. Ecrire ce qu'ils disent perturbera votre envie d'être sur la défensive et les fera se sentir entendus.
3. Quels sont les objectifs de l'entreprise pour les prochaines années? Posez des questions ouvertes sur l'importance et l'urgence de ces objectifs. Par exemple, prévoient-ils de doubler leurs ventes? Présentent-ils une nouvelle gamme de produits? Quelle sera la valeur de la réalisation de ces objectifs? S'agit-il de plans à court ou à long terme? Une fois que vous avez exploré l'orientation de l'entreprise, demandez-lui quelle est sa vision du rôle de ses fournisseurs dans sa réalisation.
4. Quels défis prévoyez-vous en cours de route? C'est l'autre côté des objectifs. Combien cela coûtera-t-il pour les atteindre en termes de temps, d'argent ou de personnel? Sondez à l'aide de questions ouvertes pour comprendre leur direction.
5. Voici ce que font les autres avec succès. C'est à ce moment-là que vous parlez. Évitez de leur dire ce qu'ils devraient faire et proposez-leur ce qu'ils pourraient faire. Référez-vous à un tiers pour expliquer ce que font les autres entreprises et voir si elles veulent une solution similaire.

Vos prochaines étapes et votre engagement continu

Pour clôturer la réunion, résumez ce dont vous avez discuté. Mettez en évidence toute action à entreprendre pour vous assurer que tout le monde est d'accord sur elles et sur leurs délais. Enfin, réservez votre prochaine réunion d'examen de compte. Une fois de retour au bureau, transcrivez vos notes. Envoyez un e-mail de suivi qui résume les prochaines étapes et tous les engagements pris par l'un de vous avec les délais. Continuez ensuite comme vous l'avez dit. Avant la prochaine révision du compte, renvoyez ces notes pour que tout le monde revienne sur la même page et permettez à chacun de vous de mesurer les progrès.

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