L’augmentation des revenus fait partie des trois principaux objectifs des propriétaires d’entreprise. Bien que la conversion de nouveaux clients soit un moyen simple de mesurer le succès des efforts de vente, il existe souvent un potentiel inexploité chez les clients existants de l'entreprise. La première étape pour libérer ce potentiel consiste à effectuer un examen du compte. 

Réunions d'examen de compte

Un examen de compte est une réunion régulière entre un fournisseur et un client pour examiner les performances et développer davantage la relation. Du côté du client, les participants incluent le décideur, l’acheteur et l’utilisateur du produit ou du service. Côté fournisseur, le commercial est présent et peut être accompagné du directeur commercial, du président et de l'expert technique. La fréquence est moins importante que la cohérence. Les examens annuels suffisent pour certains secteurs, tandis que les examens trimestriels peuvent être plus efficaces pour d'autres.

Les fournisseurs qui ne disposent pas d'un processus d'examen des comptes sont souvent surpris lorsqu'ils perdent des affaires et choqués lorsqu'ils découvrent que leurs concurrents approvisionnent également leurs clients. Lorsque les clients n'insistent pas sur des examens formels avec leurs fournisseurs, ils ont souvent du mal à fournir des commentaires et s'éloignent lorsqu'une nouvelle alternative, potentiellement plus solide, se présente.

Bien qu’il ne soit pas exact, ce test indiquera si votre entreprise peut encore s’améliorer.

Demandez-vous si les 20 % de vos clients les plus importants : 

• Connaissez-vous votre gamme complète de produits et services?
• Un fournisseur unique de votre part et vous êtes convaincu qu'ils obtiennent un bon rapport qualité-prix?
• Fournir régulièrement des références et des références?

Sinon, il est temps de découvrir pourquoi.

Questions à poser à vos clients

1. Décrivez une excellente relation avec un fournisseur – Personne n’aime être mis dans l’embarras. Si votre première question est : « Que pensez-vous de moi en tant que fournisseur ? vous mettrez votre client mal à l'aise et aurez moins de chances d'obtenir une réponse honnête. Au lieu de cela, ouvrez en demandant quel est leur fournisseur idéal. Ils se détendreont et vous fourniront quelques points clés à prendre en compte. S'ils donnent des réponses génériques telles que « J'aime une bonne communication » ou « Je veux les prix les plus bas », demandez-leur de penser à leur fournisseur préféré et de découvrir ce qui le rend si formidable. Des questions telles que « À quelle vitesse répondent-ils ? » « Est-ce qu'ils vous contactent par téléphone ou par e-mail ? » et « Comment les problèmes ont-ils été gérés ? » vous aidera à obtenir les informations que vous souhaitez.
2. Parlez-moi d'une relation fournisseur qui ne fonctionne pas – Il est tout aussi important de savoir ce que les fournisseurs font de bien, que de savoir où ils laissent tomber les clients. Encore une fois, vous voulez les mettre à l'aise en leur posant des questions sur leurs relations en général, pas avec vous en particulier. Cependant, si un client commence à parler de votre offre, vous devez l’écouter et lui permettre de s’exprimer. N'oubliez pas que vous souhaitez recevoir ces commentaires afin de pouvoir améliorer la relation. Écrire ce qu'ils disent perturbera votre envie d'être sur la défensive et leur donnera le sentiment d'être entendu.
3. Quels sont les objectifs de l'entreprise pour les prochaines années ? – Posez des questions ouvertes sur l’importance et l’urgence de ces objectifs. Par exemple, envisagent-ils de doubler leurs ventes ? Introduisent-ils une nouvelle gamme de produits ? Quelle sera la valeur de la réalisation de ces objectifs ? S’agit-il de projets à court ou à long terme ? Une fois que vous avez exploré l'orientation de l'entreprise, renseignez-vous sur sa vision et sur le rôle de ses fournisseurs dans sa réalisation.
4. Quels défis prévoyez-vous en cours de route ? – C’est l’autre côté des objectifs. Combien coûtera leur réalisation en termes de temps, d’argent ou de personnel ? Allez plus loin en utilisant des questions ouvertes pour comprendre leur direction.
5. Voici ce que d'autres font avec succès : C'est à ce moment-là que tu peux parler. Suggérez-leur ce qu'ils devraient faire au lieu de leur dire. Référez-vous à un tiers pour expliquer ce que font d’autres entreprises et voir si elles souhaitent une solution similaire.

Vos prochaines étapes et votre engagement continu

Pour clôturer la réunion, résumez ce dont vous avez discuté. Mettez en évidence toute action à entreprendre pour vous assurer que tout le monde est d’accord sur elles et sur leurs délais. Enfin, réservez votre prochaine réunion d'examen de compte. 

Une fois de retour au bureau, transcrivez vos notes. Envoyez un e-mail de suivi résumant les prochaines étapes et les délais pour tout engagement pris par l'un ou l'autre de vous. Ensuite, continuez. Avant le prochain examen du compte, renvoyez ces notes pour remettre tout le monde sur la même longueur d'onde et permettre à chacun de vous de mesurer les progrès.

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