En l'absence de valeur, chaque situation de vente dégénère en une seule chose… PRIX.

Plus vous intégrez de valeur à votre présentation, plus votre produit devient précieux pour votre prospect.

 Caractéristiques + avantages + avantages = valeur

Le prix que nous demandons doit être égal ou inférieur à la valeur que nous sommes en mesure d'établir.

Votre prospect paiera un prix plus élevé pour vos produits et services s'il estime que la valeur que vous avez créée justifie votre prix demandé. En l'absence de valeur, il ne reste plus qu'à négocier le prix. Une valeur élevée justifiera un prix demandé plus élevé; un manque de valeur justifiera un prix plus bas.

Déclarations FAB

Connaissez-vous les déclarations FAB liées à votre présentation? Il s'agit d'une technique de vente incroyablement puissante qui augmentera considérablement vos ventes lorsque vous maîtriserez leur utilisation avec succès.

Votre objectif principal dans la vente doit être de faire clairement comprendre que ce que vous offrez est de valeur pour votre prospect. Vous devez expliquer comment votre prospect bénéficiera de la propriété. Le moyen le plus efficace pour ce faire est d'utiliser les instructions FAB. Les déclarations FAB aident à brosser un tableau des raisons pour lesquelles votre produit ou service est le moyen le plus efficace de répondre aux besoins de vos prospects. Il relie les caractéristiques physiques de votre produit au bénéfice que le prospect souhaite recevoir. L'avantage de votre produit est la raison pour laquelle votre prospect doit le posséder.

 Pourquoi utiliser une déclaration FAB?

• Ils créent de la valeur dans votre produit et une valeur accrue justifie le prix demandé.
• Vous contrôlez la direction de la discussion et de la présentation.
• Vous pouvez mieux comprendre les besoins de vos prospects.
• Ils réduisent les risques de dumping de vos données.
• La perspective révélera souvent des signaux d'achat.
• Vous aborderez leur WIIFM.

Peu importe que vous soyez le plus grand, le plus brillant ou le plus rapide. Comment savez-vous si tout cela est important pour votre prospect?

Votre prospect pensera toujours à WIIFM - «Qu'est-ce que cela m'apporte?»

Les déclarations FAB sont les techniques les plus efficaces et les plus précieuses pour présenter vos caractéristiques uniques, expliquer leurs avantages associés et créer de la valeur dans votre produit ou service. L'utilisation efficace des déclarations FAB entraînera une augmentation des ventes. Lorsque vous présentez vos produits, pensez toujours à traduire vos fonctionnalités en avantages, puis vos avantages en avantages. L'avantage de votre produit est la raison pour laquelle votre prospect achètera chez vous, car c'est le WIIFM dont ils se souviendront le plus. Avec de la pratique, vous serez en mesure de transformer cet avantage en un crochet; une clôture d'essai qui relie tous les points. Votre crochet leur permet de confirmer que l'avantage est important pour eux.

• Fonctionnalité - composants réels du produit (qu'est-ce que c'est?)
• Différenciation - quel est le résultat de la fonctionnalité (que fait-elle?)
• Profiter - comment votre prospect bénéficiera-t-il de la fonctionnalité (WIIFM?)
• Crochet - lie l'avantage à une question de clôture du procès

Il n'est pas rare que de nombreux avantages différents soient associés aux caractéristiques uniques de votre produit, alors ajustez vos déclarations de bénéfices pour refléter les besoins spécifiques de vos prospects.

Après chaque fonctionnalité et / ou avantage que vous mentionnez, faites la transition vers ce qu'est l'avantage pour votre prospect.

• «Ce que cela signifie pour vous, c'est…»
• «Vous fournir…»
• «Ce que cela fait pour vous, c'est…»
• «Ce qui signifie que vous bénéficierez de…?»
• «Par conséquent, vous pourrez ...»

Exemples de déclaration FAB si je vendais un spa

Construit en étapes 

«Nos marches en cascade à« entrée facile »(fonction) rendent l'entrée et la sortie du spa plus sûres et plus faciles (avantage). Ce que cela signifie pour vous, c'est que ce soit vos enfants, votre grand-mère ou vous-même, vous aurez le moyen le plus sûr, le plus stable et le plus sûr d'entrer et de sortir de votre spa (avantage). Pensez-vous que la sécurité est importante pour grand-mère? Pensez-vous qu'elle utiliserait et apprécierait davantage le spa si elle se sentait en sécurité pour y entrer et en sortir (crochet)? »

OR

Cascades

La caractéristique est des chutes d'eau. L'avantage est qu'ils créent le bruit des vagues de l'océan ou d'un ruisseau qui bouillonne. L'avantage est une relaxation mentale profonde alors que votre esprit dérive à des milliers de kilomètres vers une plage tropicale.

"M. Prospect, l'une de nos options les plus populaires est nos chutes d'eau en ruban (fonctionnalité). Ils imitent le bruit d'un ruisseau babillant (avantage). Cela met votre esprit dans un environnement incroyablement détendu et sans stress. En fermant simplement les yeux et en écoutant les cascades, votre esprit dérivera à des milliers de kilomètres vers une plage tropicale avec les vagues ondulantes en arrière-plan. Les jets massants détendront vos muscles, tandis que les chutes d'eau détendront votre esprit (bénéfice). La relaxation est importante pour vous, n'est-ce pas (hook)? »

"M. Prospect, fermez les yeux juste un instant et écoutez le son que créent les chutes d'eau. Comment vous sentiriez-vous après l'une de vos longues journées de 12 heures remplies de stress? »

Cette déclaration FAB semble-t-elle efficace pour peindre l'image? Cette description détaillée aiderait-elle votre prospect à établir un lien émotionnel avec votre spa par rapport à vous en disant simplement: «Nous avons trois chutes d'eau»?

Quelles sont vos méthodes préférées pour créer de la valeur dans votre présentation?