Être considéré comme une entreprise à rabais est un grand non-non pour de nombreux propriétaires d'entreprise, car cela peut être un signe public que l'entreprise a besoin d'attirer de nouveaux clients ou qu'elle a du mal à déplacer ses stocks. Cependant, toutes les entreprises ne partagent pas ce point de vue et certaines entreprises ont construit toute leur stratégie autour des remises et des promotions. Un exemple évident qui me vient à l'esprit est le magasin d'artisanat Michaels - y êtes-vous déjà allé sans utiliser un coupon de réduction de 40%? Google AdWords montre que le volume de recherche mensuel moyen pour les "coupons Michael" est de 1,830,000 XNUMX XNUMX! Fournisseur de matériel de marketing en ligne pour petites entreprises, Vistaprint est un autre exemple - il y a toujours un code de réduction qui circule sur Internet quelque part!
Les entreprises qui hésitent à se lancer dans le jeu de l'escompte ont de bonnes raisons d'être prudentes. Bien sûr, les remises peuvent provoquer une forte augmentation à court terme des ventes et des revenus pendant la durée de la remise ou de la vente, mais si elles ne sont pas mises en œuvre correctement, elles peuvent entraîner une dilution de la marque, une réduction des coûts, des produits ou services médiocres et, en fin de compte, la perte de plus de clients. que de gagner.
Comment la réduction peut-elle diluer mon image de marque?
En ce qui concerne les remises, le fait que cela ait ou non un impact négatif sur votre image de marque dépendra de deux choses:
1) Votre positionnement de marque
2) Mise en œuvre stratégique d'une stratégie de remise
Positionnement de votre marque
Les marques de luxe haut de gamme doivent faire très attention à tout type de remise. Leur marché cible ne se préoccupe pas du coût. Les nouvelles affaires viendront du positionnement de l'entreprise comme étant exclusive, unique, luxueuse, etc. Les clients aiment savoir que personne d'autre (ou très peu de personnes) n'aura cet article. Le posséder dépeint un certain air de richesse. Pensez aux voitures de sport de luxe - quand vous en voyez une conduire dans la rue et que vous savez qu'elle vaut plus de 100 XNUMX $, cela crée de l'envie parmi les passants et un sentiment de fierté pour le propriétaire. Dès que ces articles deviennent disponibles pour les clients moins aisés, la marque est diluée et la valeur pour les clients existants est perdue.
Michaels, mentionné plus tôt, est plus cher avec ses produits d'art et d'artisanat - vous pouvez obtenir plusieurs des mêmes articles moins chers chez Walmart. Cependant, malgré une stratégie de coupons permanents, la marque a conservé son image de revendeur de produits de qualité. Ils ne sont pas considérés comme un magasin à rabais, même si vous pouvez obtenir presque tous les produits en magasin à 40% de réduction avec un coupon.
Walmart, d'autre part, construit sur la base de la fourniture d'articles de tous les jours à bas prix à tout le monde fait rarement la promotion de rabais importants ou de codes de réduction dans le cadre de sa stratégie de marketing en dehors du magasin. Walmart est déjà positionné comme un être à faible coût, ils n'ont pas besoin de fournir de codes de réduction et de coupons pour réduire encore plus leurs prix, et risquent de devenir comparés aux magasins de moindre qualité, de type dollar. Fournir de la «valeur» est une chose, être «bon marché» est un autre positionnement entièrement auquel Walmart ne voudrait pas traverser la pente glissante.
Réfléchissez bien avant d'introduire une quelconque réduction sur vos produits. Que voulez-vous que la marque représente et les remises ruineront-elles cette perception?
Mise en œuvre stratégique d'une stratégie de remise
Nous ne suggérons pas aux entreprises de ne pas utiliser la remise dans le cadre de leur stratégie marketing, loin de là! Elle doit cependant être abordée intelligemment, avec uniquement des produits périphériques à prix réduit afin de ne pas diluer la marque principale. Un bar à hamburgers spécialisé pourrait ne réduire ses ailes que certains soirs de la semaine, mais cela attirera de nouveaux clients qui finiront sans doute par essayer les hamburgers.
Des remises intelligentes peuvent être utilisées pour attirer de nouveaux clients à des moments particulièrement calmes de la journée. Cela nécessite généralement de cibler un groupe démographique de clients différent de votre clientèle principale. Par exemple, les Escape Rooms sont devenues de plus en plus populaires ces dernières années et sont souvent ouvertes tard dans la nuit. En réduisant les tarifs de 10 h XNUMX à minuit, vous ne ciblez pas votre public principal de visiteurs de jour, qui comprendrait les familles et les jeunes visiteurs, mais vous ciblez simplement la foule plus âgée ou les adolescents, et en tant que tel, vous occupez le lieu du tout. les heures. C'est pour une raison similaire que les pubs et les restaurants ont des happy hours en milieu d'après-midi - c'est à ce moment-là que c'est calme et que les sièges doivent être remplis - ciblant les personnes disponibles pour visiter en milieu de journée, pas la personne qui travaille en moyenne.
Les programmes de fidélité sont une forme de remise ciblée, destinée uniquement aux clients fidèles, et impliquent généralement quelque chose reçu après un certain nombre de visites. Achetez-en 9, obtenez votre 10e café gratuitement en est un exemple. C'est une forme de remise, mais uniquement pour un groupe cible, et c'est récompenser la fidélité plutôt que d'attirer de nouveaux clients pour des visites ponctuelles qui ne reviendront peut-être jamais.
La bijouterie Pandora propose très rarement des remises directes (sauf après Noël où certains produits peuvent être jusqu'à 40% de réduction, et c'est comme un zoo dans le magasin!). Cependant, il est très courant pour eux d'avoir des promotions à valeur ajoutée régulières, comme dépenser plus de 150 $ et obtenir un bracelet gratuit, ou acheter deux breloques et votre troisième est gratuit. Même ces promotions sont toujours une forme de rabais, mais elles dépendent d'un certain niveau de dépenses pour obtenir la réduction - une victoire: gagner à la fois pour l'acheteur et le vendeur, en garantissant le maintien des marges bénéficiaires, mais ce n'est pas quelque chose que chaque client peut se permettre. .
N'oubliez pas que les remises ne doivent pas nécessairement s'appliquer à tous les clients. C'est votre entreprise, vous pouvez décider à qui la remise s'applique, à quoi la remise, et où et quand les remises sont promues. Testez différents canaux de vente pour les articles à prix réduit et utilisez de manière sélective des tactiques de marketing et de publicité pour voir ce qui fonctionne le mieux et a l'effet souhaité. Garder l'accent sur la marque et la valeur du produit.
Comment attirer de nouveaux clients sans réduction
Un mot. Propositions.
Pour que les promotions réussissent à créer de nouvelles affaires, il doit y avoir une perception de la valeur de la part du client.
L'exclusivité fonctionne bien comme tactique pour attirer de nouveaux clients. Les gens aiment se sentir comme s'ils étaient dans un «club secret» de membres spéciaux. Pensez aux boissons au menu secret de Starbucks - bien que bien connues maintenant, il fut un temps où seuls les connaisseurs pouvaient commander ces boissons, ce qui leur donnait un sentiment d'exclusivité.
Fournir quelque chose que vos concurrents ne donneront pas à vos clients. Les frais de livraison sont détestés par presque tous les acheteurs, même s'il s'agit de frais légitimes à facturer - après tout, l'entreprise doit en supporter les frais si vous ne le faites pas. Offrir la livraison gratuite peut vous différencier de vos concurrents. Ce n'est pas une remise si c'est une valeur ajoutée permanente fournie à tous vos clients. C'est essentiellement la proposition de vente unique de l'entreprise.
Pensez à la fidélité à long terme, pas aux gains à court terme
Bien que les remises puissent être un moyen de faire passer les gens à travers la porte, si elles ne sont pas mises en œuvre de manière stratégique, elles ne feront rien pour favoriser la fidélité et la valeur client à long terme. Certes, il y aura toujours des clients qui ne viendront que pour les offres incroyables et ne reviendront jamais, mais le but est d'attirer les gens dans l'entreprise, puis de leur offrir une expérience client hors du commun pour les inciter à revenir.
S'il est correctement mis en œuvre, un coupon stratégique ou une stratégie de réduction peut être utilisé pour attirer davantage de clients à long terme dans votre entreprise sans nuire à votre réputation ou modifier votre image de marque perçue. Cependant, ce n'est pas une stratégie qui s'appliquera à toutes les entreprises, en particulier celles qui ne veulent pas être perçues comme une entreprise à rabais. Dans ces cas, offrir une expérience exceptionnelle et créer un sentiment d'exclusivité ou de valeur aura un plus grand avantage commercial à long terme sans diluer le positionnement de votre marque.