La règle des 80/20 est beaucoup utilisée dans les affaires. Que ce soit Tim Ferris dans le "Semaine de travail de 4 heures"Ou Richard Koch"Le secret pour en faire plus avec moins«La théorie est la même: la plupart des résultats dans n'importe quelle situation sont déterminés par un petit nombre de causes.
Le principe des 80/20 est né au XIXe siècle de l'économiste Vilfredo Pareto qui a observé que 19% des terres en Italie appartenaient à 80% de la population. Il a ensuite mené des enquêtes sur divers pays et a constaté à sa grande surprise qu'une distribution similaire s'appliquait universellement.
Application de la règle 80/20 aux entreprises
La règle des 80/20 est un moyen simple de regarder vos chiffres de ventes et de bénéfices pour identifier les plus grandes sources de contribution.
Quelle que soit la taille de votre entreprise, il peut être tentant d'être tout pour tout le monde. Rendez le plus grand nombre de clients potentiels heureux dans l'espoir qu'ils se convertiront tous, au lieu de se concentrer sur les plus lucratifs.
En adoptant le principe, vous aurez l'impression d'ignorer quelque chose, mais c'est parce que vous l'êtes. Cela peut être irritant au début, mais une fois que vous commencez à vraiment analyser votre entreprise, vous verrez que tous les clients ne sont pas créés égaux.
En sachant quels clients sont les plus rentables, vous et votre entreprise vous aidera le plus:
- Assurez-vous que vous vous occupez de ces clients
- Comprendre ce qui les rend rentables
- Utilisez ces informations pour trouver d'autres clients similaires
Comment trouver les 20 pour cent magiques et que faire lorsque vous les trouvez
La bonne nouvelle est que vous disposez déjà des données pour trouver ce magique 20% de vos clients qui auront le taux de conversion le plus élevé. Vous devez juste le comprendre.
Exploitez vos listes de clients
Qu'il s'agisse de votre liste de distribution de courrier électronique, de vos abonnés Facebook, de l'analyse de votre site Web ou de votre point de vente, examinez les données des clients qui ont acheté le plus récemment, qui ont acheté le plus fréquemment et qui ont dépensé le plus d'argent. Ce sont les 20% que vous avez choisis.
Assurez-vous de vous concentrer sur vos données les plus récentes. Les données historiques peuvent ne pas fournir une indication précise ou réaliste des ventes futures et du potentiel de profit. Vous devrez évaluer la représentativité des données dont vous disposez et partir de là.
Découvrez où ils se trouvent
Maintenant que vous avez trouvé les quelques élus, découvrez où ils se trouvent. Cela vous aidera à mieux cibler vos efforts publicitaires. Si, par exemple, vous savez que la majorité de ces clients se trouvent à Abbotsford vs Okanagan Falls, vous serez en mesure de restreindre vos médias sociaux et votre publicité sur Internet à une zone très spécifique et de créer un meilleur rapport qualité-prix.
Identifiez leurs attributs uniques
La joie des médias sociaux signifie que vous avez désormais accès à beaucoup plus d'informations sur vos clients que jamais auparavant. Restez ouvert d'esprit et commencez à fouiller dans leurs données. Il peut s'agir d'étudiants étrangers d'un pays spécifique, de mères au foyer, de membres d'équipes sportives spécifiques, etc. qui ont utilisé les appareils et comment cela les a aidés à garder leur famille en bonne santé ou leur a fait gagner du temps. Quels que soient leurs attributs clés, trouvez-les et utilisez-les dans vos efforts de marketing.
Trouvez vos acheteurs silencieux à volume élevé
Chaque entreprise en a. Ils ne peuvent acheter quelque chose que quelques fois par an, mais à chaque fois, c'est une grosse commande. Ils nécessitent probablement si peu d'entretien que vous ne vous en êtes même pas rendu compte. Découvrez qui ils sont et faites quelque chose d'inattendu. Qu'il s'agisse de les emmener déjeuner ou de changer leur compte en statut VIP, en initiant ce contact, vous pourrez en savoir plus sur eux, et s'il existe un autre produit ou service avec lequel vous pourriez les aider.
Bien que, bien sûr, vous obtiendrez de nombreuses ventes en dehors des 20% de base que vous avez identifiés, le but de la règle des 80/20 est de vous aider à identifier où est réalisé le plus d'efforts. Vous aider à prendre des décisions sur l'allocation de votre temps et vos ressources limités, à obtenir les meilleurs rendements disponibles et à décider de la manière dont votre entreprise doit se développer.
Pour obtenir de l'aide sur les techniques d'étude de marché pour votre entreprise, prenez un rendez-vous avec Mark Eversfield, notre analyste d'études de marché dès aujourd'hui.
Ici pour aider
Quel que soit le stade de l'entreprise ou le problème auquel vous êtes confronté, Small Business BC offre une gamme de séminaires ainsi que séances consultatives individuelles pour convenir à toute entreprise.
