Comment fixer le prix d'un produit ou d'un service est l'une des questions les plus fréquemment posées par nos conseillers en affaires ici à Small Business BC. Beaucoup espèrent une formule instantanée à appliquer ou un livre de référence à consulter, mais pour comprendre comment décider de votre prix, vous devez d'abord comprendre qui est votre marché et comment ils perçoivent la valeur.
Vous ne pouvez pas simplement baser votre prix sur ce que vendent vos concurrents. De même, il ne peut pas être uniquement basé sur une simple majoration du coût de l'article / service plus un pourcentage. Bien que ces deux facteurs soient importants, vous devez également comprendre ce que le client est prêt à payer. En complétant cette recherche, vous vous éviterez de rater des clients potentiels en fixant des prix trop élevés et vous vous assurerez de vous donner l'opportunité de réaliser le maximum de profit.
Voici quelques éléments à garder à l'esprit lorsque vous calculez les chiffres:
1. Sondez votre marché. Parlez à vos clients ou à votre marché cible et prenez le temps de leur poser des questions. Demandez-leur comment ils apprécient votre produit et ce qui les pousse à choisir votre entreprise ou votre produit. Cela vous aidera à nouer des relations avec vos clients et à vous donner un aperçu précieux
2. Comprenez votre concurrence. Cela peut être une question délicate à poser à un client, mais demandez-lui: «Si vous ne faisiez pas affaire avec moi, où iriez-vous?» Cela vous aidera à comprendre en quoi votre concurrence est différente de votre entreprise et la valeur de cette différence pour vos clients. Vous serez peut-être surpris d'apprendre qui sont vos vrais concurrents et quels sont les avantages qu'ils peuvent avoir sur votre entreprise.
3. Soyez honnête avec vous-même. Prenez du recul et soyez objectif, ne surévaluez pas les aspects positifs de votre entreprise et ignorez les avantages de vos concurrents par rapport à vous. Par exemple, vous pouvez être fier des prix bas et des clients que vous attirez avec ceux-ci; Cependant, vous constaterez peut-être que votre service client n'est pas aussi bon que celui d'un concurrent, de sorte que vous risquez de manquer des affaires. En facturant simplement le même montant ou un prix inférieur à celui d'un concurrent, vous risquez de manquer la cible.
4. Reconnaissez que chacun est différent. Bien que certains de vos clients vous apprécient en tant que magasin de quartier qu'ils aiment soutenir, d'autres ne peuvent vous utiliser que s'ils ne peuvent pas se rendre dans leur magasin à grande surface habituel. Ce que vous facturez est vraiment plus une question de type de client que vous souhaitez attirer et comment vous voulez être concurrentiel sur le marché. La décision intelligente est de fixer vos prix pour un marché cible particulier, plutôt que d'essayer d'attirer tout le monde et de risquer l'échec.
Un dernier conseil? «Participez au séminaire de Bill Erichson sur la tarification et le coût de votre produit», conseille Amy Elgie, l'une de nos conseillères en affaires. «Bill peut vous aider à comprendre les 4 C de la tarification: coûts, contraintes, clients et concurrence, et démontrer comment votre tarification jouera un rôle important dans le succès de votre entreprise.»
