3 outils de stratégie efficaces pour les petites entreprises

De nombreux propriétaires de petites entreprises ont du mal à trouver suffisamment de temps pour gérer les exigences quotidiennes de la gestion d'une entreprise - et offrir de la valeur à vos clients est probablement la raison pour laquelle vous avez créé votre entreprise en premier lieu, cela devrait donc être une priorité absolue.

Pourtant, de nombreuses petites entreprises ne survivent pas plus de cinq ans en raison d'un flux de trésorerie et d'une demande des clients insuffisants. Souvent, vos marchés sont imprévisibles, l'économie change et vos concurrents innovent et se battent pour votre part de marché.

Pour rester au top, vous avez besoin d'une stratégie solide. Une bonne stratégie commerciale consiste à fournir une valeur client supérieure et difficile à copier. Il s'agit d'influencer l'avenir, pas d'y réagir. Vous ne consacrez peut-être pas beaucoup de temps à la réflexion commerciale stratégique pour le moment, car cela nuit à la vie quotidienne, mais c'est peut-être exactement ce dont vous avez besoin pour garder votre entreprise en bonne santé à long terme.

De plus, la réflexion stratégique n'est pas anodine et offre rarement des récompenses immédiates. Cela vous oblige à dépasser votre zone de confort et à prendre des décisions concernant votre compétitivité à long terme. En tant qu'entrepreneur, vous avez la capacité d'agir rapidement et de changer de cap, mais votre stratégie doit reconnaître les faiblesses probables de ressources limitées et d'une image de marque moins développée.

Heureusement, il existe de nombreux outils pour vous aider à guider la planification stratégique de votre entreprise.

1. PILON

Votre entreprise ne fonctionne pas de manière isolée. Dans cette analyse, notez sur une feuille de papier 6 titres: Politique, Eéconomique, Ssocial, Technique, Légal et Eenvironnemental.

Sous chaque catégorie, répertoriez tous les facteurs qui affectent - ou sont susceptibles d'affecter - votre entreprise. Par exemple, un facteur «politique» ayant des implications pour votre entreprise peut être une nouvelle politique de financement liée à vos clients. Un exemple de facteur «technique» serait l'émergence d'une nouvelle technologie qui réduit vos coûts d'exploitation.

Pour utiliser cet outil pour vous aider à développer votre stratégie commerciale, votre point de départ doit être de sélectionner et de hiérarchiser une poignée de facteurs en fonction de leur impact actuel ou futur sur votre entreprise, ainsi que de votre capacité à y répondre.

2. Pourquoi l'analyse

Toutes les entreprises ont des problèmes. Ceux qui réussissent reconnaissent les causes et hiérarchisent les solutions de manière stratégique. Vous pouvez utiliser cette approche pour résoudre vos problèmes et certains de vos clients.

«Pourquoi l'analyse» prend un seul problème et identifie les causes profondes. Vous pouvez remettre en question chaque réponse produite par votre analyse jusqu'à cinq fois pour déterminer les problèmes fondamentaux. Ensuite, vous pouvez hiérarchiser les problèmes fondamentaux en fonction de leur impact et de leur solution. Cet exemple simple illustre le raisonnement:

  • Problème: Ralentissement des ventes
  • Pourquoi les ventes ralentissent-elles? En raison d'un manque de personnel de vente de qualité.
  • Pourquoi la qualité du personnel de vente fait-elle défaut? En raison d'une formation inadéquate.
  • Pourquoi dans la formation inadéquate? Parce que le directeur des ventes est surchargé de travail.
  • Pourquoi le directeur des ventes est-il surchargé de travail? Parce qu'il y a trop de problèmes clients en suspens.
  • Pourquoi y a-t-il trop de problèmes en suspens? Parce qu'il n'y a pas de processus après-vente. 

En réalité, il y aura de multiples problèmes et causes. La résolution de quelques causes profondes clés aura un impact stratégique maximal.

3. Canevas de stratégie

Le canevas de la stratégie vous demande d'identifier les principaux facteurs de votre offre actuelle de produits ou de services qui créent de la valeur client. Par exemple, une entreprise de plomberie peut inclure le prix, le temps de réponse, le service résidentiel et la technologie de l'environnement comme facteurs. Pour chaque facteur, évaluez votre produit ou service de 0 à 10. Maintenant, faites de même pour les principaux concurrents ou substituts (comme le bricolage) et utilisez les mêmes facteurs.

Votre stratégie de valeur client consiste à modifier et à redéfinir vos offres de manière stratégique. Démarrez le processus en éliminant ou en réduisant certains des facteurs pour réduire les coûts. Vous pouvez améliorer certains facteurs et en ajouter de nouveaux pour créer une meilleure valeur client. Le canevas stratégique nécessite beaucoup de temps de réflexion, de collaboration et de recherche, mais les résultats peuvent vraiment différencier votre entreprise.

Autres outils à considérer

Les précédents ne sont qu'une sélection d'outils de stratégie que vous pouvez utiliser dans votre entreprise. Vous voudrez peut-être consulter d'autres outils tels que l'analyse SWOT, les 5 forces de Porter, l'analyse de rentabilisation, le canevas du modèle d'affaires d'Osterwalder, l'écran d'entreprise GE et le tableau de bord équilibré.

Transformer l'analyse en action

Une bonne stratégie décrit ce que vous allez faire, quand et comment vous allez le faire, ainsi que les coûts, les efforts et les récompenses attendus. En tant que propriétaire d'entreprise aux ressources limitées, votre stratégie doit reconnaître votre capacité à mettre en œuvre et à correspondre à vos valeurs.

En réservant quelques heures de planification stratégique chaque mois, vous réalisez peut-être le meilleur investissement que vous ayez fait dans votre entreprise à ce jour.