L'art du pitch parfait est de savoir ce que vous vendez et de bien le vendre. La recherche d'un investissement peut être stressante et prendre du temps; mais plus vous êtes préparé, plus une transaction peut être conclue rapidement et facilement.
Voici 10 erreurs que tout propriétaire de petite entreprise devrait éviter lors de sa présentation aux investisseurs:
1. Ne contactez pas tous les investisseurs que vous connaissez
Lorsque vous cherchez un investisseur, faites vos recherches. Tous les investisseurs ne sont pas intéressés par chaque type d'entreprise, et tous les investisseurs ne sont pas disposés à investir le même montant d'argent. Parlez à vos amis, à vos relations, à une association industrielle, à une chambre de commerce locale, à un comptable et à un avocat. Demandez-leur des recommandations d'investisseurs, puis découvrez tout ce que vous pouvez à leur sujet. Découvrez dans quels types d'entreprises ils ont investi auparavant et à quel stade de l'activité. En général, ce type d'informations peut être trouvé sur le site Web de l'investisseur, mais vous pouvez également utiliser des plateformes de médias sociaux comme LinkedIn et Twitter pour voir de qui ils parlent et à qui ils parlent.
Une fois que vous avez terminé cette recherche, ciblez le ou les investisseurs qui, selon vous, correspondent le mieux à votre entreprise. Cette recherche vous fera gagner du temps et vous évitera de faire du pitch à des investisseurs qui ne sont pas intéressés et vous aidera à démontrer que vous avez fait preuve de diligence raisonnable.
2. Ne causez pas la mort par PowerPoint
Trouvez le bon équilibre entre fournir suffisamment d'informations pour intéresser les investisseurs, mais pas au point que les investisseurs s'ennuient et aient peu de temps pour les questions. Si vous avez eu une heure pour présenter à un investisseur, créez suffisamment de diapositives pour vous emmener au point 30 minutes, puis 30 minutes pour les questions et réponses. Cela devrait être d'environ 12 à 15 diapositives.
Et ce n'est pas seulement une question de nombre de diapositives. Rendez les diapositives aussi bien visuelles que factuelles. Incluez les résultats d'enquêtes, de tests de produits et fournissez toutes les citations de clients ou les informations que vous avez obtenues. Si vous avez un produit ou un prototype, assurez-vous qu'il est complètement chargé et prêt à être présenté à l'investisseur. Si vous pouvez distribuer des échantillons, faites-le, tout le monde aime les trucs gratuits.
3. Ne vous laissez pas rebuter par les questions
Avant d'assister à la réunion, mettez-vous à la place des investisseurs. Pensez aux questions que vous voudriez poser: quelle est la taille de votre marché cible, qui sont vos concurrents, pourquoi votre produit est-il meilleur que vos concurrents, combien d'argent avez-vous gagné, quels sont vos plans de croissance? Soyez également prêt à proposer des stratégies alternatives. Si un investisseur n'est pas d'accord, par exemple, avec votre stratégie marketing, ayez une autre réponse en veilleuse.
Lorsqu'un investisseur a des questions, assurez-vous d'y répondre de manière calme et réfléchie. S'ils posent une question pendant la présentation, assurez-vous d'y répondre le plus complètement possible. Il peut être tentant de parcourir la réponse pour rester sur la bonne voie, mais il est important de se rappeler que votre relation avec cette personne est susceptible d'être à long terme; votre communication sera donc importante.
4. Ne peignez pas une image irréaliste
Ce n'est pas parce que vous pensez que l'investisseur est à la recherche de la prochaine HootSuite, Lulu Lemon ou Jim Pattison que vous devez brosser un tableau irréaliste de la situation de votre entreprise dans 5 ans. Soyez réaliste et dites à l'investisseur comment il va récupérer son argent et plus, et dans quel délai.
Ajoutez de la crédibilité à ces faits en identifiant vos rivaux et en expliquant votre stratégie concurrentielle.
5. Ne pensez pas à court terme
Ne pensez pas à obtenir juste assez d'argent pour vous permettre de passer les 12 à 24 prochains mois, pensez à vos projets à long terme. Vous souhaitez atteindre 500,000 XNUMX téléchargements de votre application mobile? Vous voulez signer un nouvel accord de distribution important? Vous souhaitez embaucher un nouveau directeur marketing pour vous faire connaître? Planifiez des jalons réalisables et visez-les. Il vaut mieux collecter plus d'argent que ce dont vous avez besoin que trop peu. Et cela rendra l'investissement plus attractif.
6. Ne vous laissez pas emporter par le produit
Vous et l'investisseur êtes là pour une chose. De l'argent. En acceptant de vous rencontrer, l'investisseur suppose que votre entreprise est viable. Bien sûr, vous devriez passer les premières minutes à expliquer le produit ou le service que vous fournissez, mais votre réunion devrait être axée sur l'opportunité financière. Passez du temps à parler de l'argent que vous recherchez, du pourcentage de l'entreprise qui représentera, du nombre d'investisseurs que vous autoriseriez et en particulier de ce pour quoi vous avez l'intention de le dépenser. Un investisseur intéressé demandera plus d'informations sur le produit s'il en a besoin.
7. N'oubliez pas votre apparence
Lorsque vous assistez au pitch, assurez-vous de regarder la pièce. Cela ne signifie pas forcément un costume; mais cela signifie une tenue professionnelle propre et des cheveux coiffés. Cela signifie également que vous devez être conscient de votre langage corporel. Assurez-vous de maintenir un contact visuel. Ne vous tordez pas les mains et ne les mettez pas dans vos poches. Ne bougez pas d'un pied à l'autre. L'investisseur tiendra compte des nerfs, mais s'agiter trop et vous avez l'air de cacher quelque chose.
8. Ne parlez pas d'acronymes et ne lisez pas un script
Votre présentation doit être claire et concise. N'utilisez pas d'acronymes dont l'investisseur n'a peut-être pas entendu parler. N'utilisez pas de mauvais langage. Et ne lisez pas les fiches ou la présentation. Présentez-vous plutôt comme passionné et enthousiaste. Communiquez ce qu'est votre idée, pourquoi vous pensez que c'est génial et pourquoi ce sera un succès financier. N'oubliez pas cependant qu'il y a une limite à être enthousiaste à l'ouverture et à se faire passer pour un vendeur habile. Trouvez le bon équilibre.
9. N'oubliez pas de fournir une sortie
Montrez à l'investisseur comment il va gagner de l'argent. Fournissez des projections sur un à trois ans. Les investisseurs ne veulent pas être votre partenaire pour la vie; ils veulent gagner leur argent et sortir. Qu'il s'agisse de vendre à une autre entreprise, d'entrer en bourse ou de vous permettre de voler de vos propres ailes.
10. N'oubliez pas de sceller l'affaire
Le pitch s'est bien déroulé, vous vous sentiez bien connecté avec l'investisseur, maintenant vous devez conclure la transaction. Faites un suivi avec un appel téléphonique après la présentation. Demandez à l'investisseur s'il a d'autres questions ou préoccupations que vous pouvez résoudre. Demandez carrément s'ils cherchent à investir. Si tel est le cas, planifiez une deuxième réunion.
Soyez prêt à marteler les détails rapidement et efficacement. Plus vous prenez de temps pour répondre aux questions ou aux demandes d'informations, moins la transaction sera conclue. N'oubliez pas que les investisseurs ne regardent pas seulement votre entreprise, mais bien d'autres, et si l'un d'entre eux est plus rapide ou plus intelligent pour fournir des détails, votre transaction sera remplacée par quelqu'un d'autre.
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